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【金尊玉】金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?

jinzunyu】2017-8-10发表: 金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?
系列报道之八十五:金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?文申志多年经商让王晓光的性格变得沉稳你知道在吉林通化这个风景怡人的边境山城,哪个陶瓷品牌在消费者心目当中最高端吗?金尊玉·大理石瓷砖。对

    金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?

系列报道之八十五:

金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?

文/申志

多年经商让王晓光的性格变得沉稳

你知道在吉林通化这个风景怡人的边境山城,哪个陶瓷品牌在消费者心目当中最高端吗?

金尊玉·大理石瓷砖。

对于身处佛山的陶瓷从业者而言,哪个品牌是什么排名有比较固定的认知,但这种排名反映在终端并不一定准确,因为终端消费的区域性决定了其消费者的认知,而当地经销商的能力则是引导这种区域性消费的重要因素。

路边是王晓光最初涉足陶瓷行业的外贸建材市场

重在选择:好品牌团队要有亲和力

金尊玉·大理石瓷砖通化经销商名叫王晓光,他是2002年进入建材行业的,之前曾在银行工作的他,看好建材行业,于是毅然下海,做起了水暖建材生意。2008年,王晓光开始涉足陶瓷生意。

其实,王晓光本是急性子人,不过经商多年让他变得平和起来,身材墩实的他性格稳重。在通化的建材市场,王晓光是一个颇受尊敬的经销商,而他也经常参加联盟活动,为其他门类的经销商无偿带单,如今的他俨然成为通化建材界的“带头大哥”。

回忆创业经历,王晓光表示前面几年自己是摸着石头过河,没什么品牌意识。感觉市场开始转向品牌化后,2010年左右他开始代理萨米特,并且尝到了甜头。不过在王晓光看来,萨米特是大众品牌,品牌高度还不够,他在寻找好店面的同时,又在寻找新的品牌。结果就让他找到了金尊玉这个品牌。

选品牌其实是选人。东北人性子直,找合作方首先看人合适不合适。而南顺芝这个人,在王晓光看来极具大局观,并且为人谦逊,从来不摆老板架子。譬如去年年底举行的金尊玉首届豪华邮轮之旅,王晓光和太太上船之后,预定的双人房没有了,南顺芝和太太主动把自己的双人间让出来,然后他们夫妻分开去跟别的同伴挤住四人间。这种举动让王晓光非常感动。

南顺芝是经销商出身,他对经销商、分销商的难处了如指掌,经常手把手地传授自己的经验和心得。经销商们到金尊玉总部参加活动,南顺芝经常一讲几小时,讲得声音嘶哑。南顺芝希望经销商们在当下的市场环境能获得足够空间的良苦用心,已过知天命之年的王晓光颇体会很深。

其实王晓光很熟悉广东品牌,做陶瓷将近十年,找他的品牌业务人员数不胜数,但金尊玉给他的感觉最好。令经销商们深恶痛绝的行业弊端,例如“吃拿卡要”,在金尊玉这里是不存在的。王晓光告诉记者,“找品牌主要是看厂家老总和团队成员的人品。”

据了解,为了让东北三省的经销商们经营起来无后顾之忧,在当地扰乱市场的个别经销商被金尊玉总部坚决清理,而这正好给了遵守规则的王晓光、骆亮等人机会。这件事也让王晓光大为赞赏。

据说,金尊玉总部的人对经销商们常说一句话,“不管是不是来金尊玉办事,只要来佛山了,一定要来金尊玉坐坐,金尊玉就是大家的‘家’。”

这句话让王晓光很暖心,所以整个采访过程中,他不停地向记者念叨金尊玉团队和南顺芝的好。

金尊玉的标准店面

金尊玉的大理石瓷砖在通化是高端产品代名词

选材区亦是金尊玉的标准版本

因地制宜:小城市能做出好品牌

通化坐落于长白山山脉,离中朝边境只有100公里,距沈阳270公里,距长春300公里,是一座典型的边境山城,是前往长白山主峰的中转站,青山绿水环绕,风光不错。本地没有重工业,主要产业是药业、酒业、农业(绿色生态),市区人口30多万,工薪族月薪大约3000元,普通住宅房价不到5000元,最贵的别墅价格达到8800元,居民幸福指数较高。

不同的城市有不同的消费习惯。

通化的瓷砖销售渠道只有家装,没有工装。并且通化的消费习惯确实有些独特,例如瓷砖主要是铺地,在卫生间和厨房里大面积使用,但其它空间则不上墙,所以单值其实并不高。

不过王晓光的单值不低。小户型住宅单值在3万元至5万元之间,大户型住宅单值在5万元至10万元之间,别墅(400平方米以上)单值在12万元至20万元之间。

王晓光告诉记者,今年通化预计有3个新开发的楼盘,总共有25栋高层楼房,另外还有十几栋小高层楼房,预计总量为30多栋。在这当中,80至120平方米的住宅是主力,160至260平方米的大户型最多占总面积的一半,大约180套。而王晓光的主要对象就是平层、别墅客户。过去这些客户买瓷砖喜欢往沈阳、长春跑,但只是要金尊玉的产品,跑到沈阳、长春,跟在通化也是一样的价格,厂家的保护政策让王晓光在当地如鱼得水。

不同的产品走不同的渠道,高端大理石瓷砖不进家装公司,这是王晓光一直坚持的。当然,家装公司的业务也不能放弃,金尊玉·大理石瓷砖第一代产品是王晓光专攻家装公司的法宝。在王晓光的销售体系中,零售是最重要的渠道,而设计公司的项目合作,以及设计师带单也是重要补充。

最关键的是,王晓光重视服务,设计师上门量尺、出设计稿、反复沟通已经成了常态,业主交钱后不用操心,他的团队会将产品免费送到业主楼下。为了更好地服务客户,王晓光还建了vip客户群,设计师、跟单、导购、瓦工都在里面,只要客户有要求,立刻有人出面解决,让客户非常有荣耀感。此外,每个导购跟踪客户会持续到客户搬家——当天王晓光会派人送花篮和礼品。重情义、重感情的东北人,是先看人再谈事,王晓光的做法让通化的消费者感觉非常舒服。

那么,王晓光的团队有多少人呢?他透露,现有23人,其中负责全面工作的执行经理1人,下设业务部、店面导购部、配送部、仓管部、售后部、财务部等,完全公司化操作。

在王晓光看来,金尊玉现在已经是通化最高端的品牌,消费者一提起金尊玉,脱口而出的就是“好高端”。大理石瓷砖第一品牌在本地空缺,按销量来算金尊玉在本地至少也是前三的位置。

正在改建的模拟间

装修工人正在赶工

紧跟潮流:随机应变才能做大做强

“城市小不要紧,关键是要有信心。”王晓光认为,品牌就像自家的孩子,谁不认为自己的孩子会成材呢?

在王晓光看来,今年,金尊玉·大理石瓷砖的花色已经超过了该品类第一品牌。

在通化本地做水刀拼花价格很贵,以前王晓光不推荐业主使用水刀拼花,但大理石瓷砖恰恰又是水刀拼花最能体现效果。好在邻近的沈阳能帮王晓光解决难题,所以现在他能放心推荐客户使用大理石瓷砖,而他的业绩在当地亦非常突出。

王晓光现有3个店,在中东瑞家家居广场的店面共500多平方米,其中金尊玉占据330平方米,萨米特占据200平方米,两个店各有门头,不过内部是连通的。其中萨米特的店面是现代风格,金尊玉的店面也有几个展示间正在按现代风格改建。

此外,王晓光在外贸建材市场(系邻街商铺)有2个店,其中萨米特的店面面积为360平方米,另一个“杂牌”店面积有350平方米,卖瓷砖、卫浴、地漏产品。

王晓光并不满足于此,他告诉记者,现在他正在洽谈一个面积过千平方米的独立大店,新店拿下来后,外贸建材市场的店面将会放弃,而新店中将拿出400平方米建金尊玉的新店(现代风格)。他预计今年年底可以开工,明年夏天金尊玉的新店就将开业。

虽然身处东北边境小城,但王晓光对中国陶瓷行业的情况非常了解,各种流行风尚他都时刻关注。

在通化当地,甚至整个东北,暖色系的瓷砖都是最受欢迎的,当然以黑白灰为代表的色系也有不错的销量。在王晓光整个体系中,黑白灰的产品占据了总销量的百分之四十左右。所以他在现在的金尊玉店面中改造现代风格的展示间,新店也准备按照现代风格建设。

王晓光在山里的农家摘菜

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(【jinzunyu】更新:2017/8/10 14:27:49)
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